"Результат" - журнал о том, как создать свое дело
домой
Архив :: № 7 :: Карманная памятка или коротко о главном в переговорах
Свежий номер журнала "Результат"
     
 
 
     
 
Рассылки
Новости журнала "Результат"
Посмотреть архив
Другие наши рассылки
 
 
     
 
Сдается рекламное место. 10 у.е. в неделю
 
     
 
У Вас есть:

Своё Дело
Свой бизнес
Работа
Нет у меня ничего :(


• Всего голосов: 3051
 
 

 
Власть над собой – самая высшая власть. Порабощение своими страстями – самое страшное рабство.
Л.А. Сенека

СВОЁ ДЕЛО С НУЛЯ. УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Карманная памятка или коротко о главном в переговорах

Резюме этого номера

1. Как действие высокого порядка, бизнес представляет собой Систему более простых действий. Они называются бизнес-процессами. Если у бизнеса цель – это прибыль, то у каждого бизнес-процесса цель – конкретный результат, обеспечивающий получение этой прибыли.

2. ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ — ЭТО СДЕЛКА, а не сбор информации, обмен опытом, "перенимание успешности" либо что-нибудь другое. Если Вам нравится разговаривать с интересными людьми — разговаривайте на здоровье, получайте опыт и впечатления, но не путайте это с бизнесом и деловыми переговорами. Не подменяйте цели одного процесса другими.

3. «Не проигрывает тот, кто не играет». Говорите на переговорах только правду и ничего кроме правды. Без искажений действительных фактов – ни преувеличений, ни преуменьшений. Без игры, лицедейства, нарочитой вежливости, высокомерных поз, заискивающих улыбок и остального, что так часто и так ясно видно у тех, кто старается играть на переговорах.

Правда придаёт нерушимую уверенность!
Ваша уверенность в себе и собственных словах
являются весомыми аргументами в любых переговорах.

4. ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ – НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, как и успешного построения бизнеса в целом. Не взаимовыгодные сделки возможны лишь в случае неискренности, слабости, а чаще всего при использовании кем-либо из собеседников манипуляции. И выгода, полученная только одной из сторон, — временная, что в будущем обернется стратегическим проигрышем.

5. САМЫЕ ВАЖНЫЕ ЭТАПЫ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ — ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЗАИМОВЫГОДЫ И ГРАМОТНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ:

Определите для себя максимальную и минимальную стоимость и условия предлагаемой сделки. Максимальная – то, с чего вы начнете «торг», минимальная – та стоимость и те условия, при которых эта сделка все еще останется выгодной для Вас.

ОПРЕДЕЛИТЕ ВЫГОДУ СОБЕСЕДНИКА. Задайте себе вопрос: в чем главный интерес вашего собеседника? Зачастую стоимость сделки играет далеко не самую важную роль, поэтому откажитесь от стереотипа предложить ему самую дешевую сделку. Хорошие переговорщики всегда продают сделку дороже, чем конкуренты. Поставьте себя на его место, что было бы важным для Вас?

Как только Вы нашли главное для Вашего собеседника, ОПРЕДЕЛИТЕ КРУГ ВОПРОСОВ И АРГУМЕНТЫ, с помощью которых Вы сможете показать ему эту выгоду и убедить его, что с Вашей помощью он эту свою выгоду получит.

9. Договоритесь о встрече. Это большое преимущество, когда Вы договариваетесь о встрече. Это говорит о том, что Вы цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить Ваше время.

10. Будьте искренним и приятным собеседником. Именно впечатление, которое Вы произведете на собеседника, будет решающим фактором на переговорах.

11. ОСНОВНАЯ ПРИЧИНА ЛЮБЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ– ЭТО ДОПУЩЕННАЯ ВАМИ ОШИБКА, как на этапе подготовки к переговорам, так и в процессе ведения, а иногда и в прошлой Вашей деятельности. Основные причины возражений:

1. Ненужность Вашего товара (услуги) для собеседника
2. Отсутствие или неочевидность выгоды Вашего предложения для собеседника
3. Ваша неискренность или неубежденность в собственных словах. Попытка использования манипуляций
4. Вы не назначили встречу для собеседника и явились в неподходящий момент.
5. Неприятное впечатление (внешний вид, манера поведения и т.д.)
6. Плохая репутация Вашей фирмы/Вашего товара на рынке.

12. В основном вся работа с возражениями сводится к тому, чтобы:

1. БЫТЬ ИСКРЕННИМ И ПРИЯТНЫМ СОБЕСЕДНИКОМ
2. ПРИВОДИТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ АРГУМЕНТЫ
3. ДАВАТЬ ГАРАНТИИ ВЫПОЛНЕНИЯ УСЛОВИЙ СДЕЛКИ, если у собеседника остаются сомнения.

13. МАНИПУЛЯЦИЯ – это скрытое психологическое воздействие, направленное на то, чтобы человек захотел что-либо сделать. Осуществляется человеком (или группой людей) по заранее подготовленному плану и на основе знаний, почерпнутых из специальной литературы, курсов.

14. Основные признаки манипуляции:

Нарушение правил этики
Язык
Эмоции
Сенсационность и исключительность
Повторение
Ссылка на авторитет
Обращение к стереотипам
Противоречивость высказываний
Смешение информации и мнения
Тоталитаризм решения

15. НЛП — изощренная манипуляция. Утверждение о том, что применение НЛП-техник помогает при проведении переговоров, является частью большой манипулятивной стратегии продвижения НЛП.

16. Самый верный способ защиты от манипуляции – ПОНИМАТЬ, что Вами пытаются манипулировать. И понимая, молча игнорировать. Если есть возможность выйти из коммуникации – то выйти. Если возможности таковой нет, или от ухода останавливают нежелательные последствия, то просто молчать и наблюдать за манипулятором.

17. Удавшаяся манипуляция – это следствие слабости тех, кем манипулируют. Вот основные струнки, на которых играет манипулятор:

 — одиночество;
 — эгоизм;
 — жалость к себе;
 — бесцельность (отсутствие четких целей);
 — беспринципность;
 — бездействие.

18. Расплата за применение манипуляции — неминуема. Понимать неизбежность этого столь же важно, как и то, что манипуляция над Вами лично невозможна без Вашего на то психологического «попустительства».

Всякому, кто посягает на свободу воли другого человека…
Кто злыми своими намерениями пользуется чужой слабостью, и принуждает человека к действиям в исполнение чужих амбиций…
Кто, будучи уверен в силе собственной, манипуляцией являет свою суть столь слабой, что не хватает смелости и разума изречь правду и поступать по чести…
 — воздастся тому трижды.


P.S. От издателя.
Темы, затрагиваемые в нашем журнале, поистине неисчерпаемы! Мы стараемся показать различные аспекты предпринимательской деятельности под разными углами зрения. Не старайтесь найти в статьях четкие ответы на свои вопросы - возможно, четких ответов в них нет! Но то, что прочтение журнала натолкнет Вас на размышления - это мы вам ГАРАНТИРУЕМ. И именно ЭТИ размышления помогут Вам получить ответы, которые Вы ищете.

Интересуетесь приобретением журнала? Тогда вам сюда!
Отзывы читателей и подписчиков можно прочитать здесь.


Разрешается републикация наших материалов на сайтах и в рассылках с обязательным указанием авторства и прямой ссылки на наш сайт.

 
Copyright © ООО «Результат», 2003-2017
 
  Rambler's Top100