"Результат" - журнал о том, как создать свое дело
домой
Архив :: № 7 :: Признаки манипуляции
Свежий номер журнала "Результат"
     
 
 
     
 
Рассылки
Новости журнала "Результат"
Посмотреть архив
Другие наши рассылки
 
 
     
 
Сдается рекламное место. 10 у.е. в неделю
 
     
 
У Вас есть:

Своё Дело
Свой бизнес
Работа
Нет у меня ничего :(


• Всего голосов: 3052
 
 

 
Ты пыталась стать жестокой,
Стать прозрачной словно лед.
Недоступной и далекой,
И живущей без забот.
...
Ария - <Мечты>

СВОЁ ДЕЛО С НУЛЯ. УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Признаки манипуляции

Алексей Романенко

Осознайте, что Вами манипулируют

Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, Вы будете "плохо выглядеть".

Анализ случаев скрытого принуждения, в том числе и приведённых в предыдущей статье, показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение манипулятором какого-либо из правил этики.

Например, манипулятор обращается к Вам в неудобный для Вас момент. При этом может извиняться, что да, он понимает, что Вам некогда, но он отнимет "несколько секунд". То, что Вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие Вами решения под маркой заботы о Вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в Ваш распорядок). Он манипулятивно навязывает темп разговора.

Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло.

НАРУШЕНИЕ ПРАВИЛ ЭТИКИ  — НЕОСПОРИМЫЙ ПРИЗНАК МАНИПУЛИРОВАНИЯ.
Пресекайте подобные нарушения.

Внезапные чувства

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также, что Вы кому-то вдруг оказываетесь "должны" или зависимы от какого-то обстоятельства.

Осознание опасности

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать Вас для отпора. Возможные его виды будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе: "Стоп, манипуляция!"  — или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово "манипуляция".

Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще.

Вы осознаете, что это игра с Вами, нарушение Вашей независимости, насилие над Вашей личностью. Перед Вами кукловод, желающий сделать из Вас марионетку, послушную его замыслам.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

С целью облегчить процесс осознания опасности, приведем еще ряд симптомов и признаков манипуляций. Запомните их. Научитесь во время переговоров «отлавливать» и использовать их как сигнал к обороне или ответному нападению.

Язык

Как только человек, с которым Вы ведёте переговоры, начинает говорить на замудренном языке, вставляя в речь малопонятные слова вроде « опциональные модуляции бизнес-процессов» или «модерация коммуникаций в итерационном режиме» — знайте, идёт манипуляция. Если бы говорящий желал, чтобы его слова были поняты и осмысленны собеседником, он говорил бы на общедоступном языке и старался бы поддерживать диалог.

В нашей жизни, за исключением чисто профессиональных сфер вроде науки и техники, нет проблем, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке. Непонятные слова имеют или целью подавить слушателя фальшивым авторитетом «эксперта», либо исполняют роль шаманского заклинания и призваны произвести гипнотизирующий эффект. Бывает также, что они — прикрытие самой наглой лжи, как это было, например, в случае с ваучером.

В общем, ЯЗЫК — ВАЖНЕЙШЕЕ ДИАГНОСТИЧЕСКОЕ СРЕДСТВО, недаром и врачи его смотрят.
Однако, и за простыми словами можно хорошо скрыть искусную манипуляцию. Мол, если речь моя проста, значит, я говорю истину. Истина же она простая, типа «вода мокрая», «камень в воде тонет», и так далее…

Эмоции

Если кто-то начинает играть на Ваших чувствах – знайте, идёт манипуляция.
Как это бывает…

Появление во время деловых переговоров в Вас чувства жалости к собеседнику или к тому, о ком он рассказывает в рамках Вашего делового сотрудничества. Это может быть и один из его сотрудников, по вине которого якобы сорвался договор.

«… Больной и немощный человек. Он очень старается сверх своих сил, чтобы мы смогли побольше продать. Войдите в положение, дайте хотя бы 20 % скидки… ».

«… Трудные времена (подробное описание бед и горестей, свалившихся на головы людей) настали в нашем коллективе, и я просто не могу выделить обещанные деньги на закупку товара… ».

«... Вы знаете, сколько наши девочки на телефоне зарабатывают? По пять-шесть тысяч всего лишь. А ведь у каждой из них дети!
Вера недавно просила отгул, чтобы с дочерью в больницу лечь, и то пришлось отказать. А ведь у девочки воспаление лёгких!
Света уже две недели как в гипсе и всё равно не покидает работу, я сам за ней каждое утро заезжаю. Мы все стараемся и, поверьте, никому из нас это не даётся просто так.

Я сам недавно попал в аварию на машине и до сих пор не хватает денег, чтобы сменить фару, бампер и крыло. Так и езжу на побитой машине. Поймите, мы просто не можем и дальше сдавать Вам в аренду этот офис, нам нужны новые площади. Необходимо расширяться. Уверяю Вас, прервать сегодня наш договор выгодно для нас обоих…»

***

Ваше чрезмерное возбуждение при обсуждении ярких перспектив от предлагаемого сотрудничества. Как правило, оно следует после живого и красноречивого описания Ваших возможных выгод после принятия предложения. Описания с использованием выражений вроде: яркие перспективы, потрясающие возможности, невероятные прибыли, гениальное предложение и так далее.

Эмоции возбуждаются, для того чтобы человек, пойдя на поводу у них, принял невыгодное для себя самого предложение. Излишняя эмоциональность и сентиментальность, равно как навязчивость и агрессия, присущи одним и тем же людям. Поэтому не удивляйтесь, если Ваш деловой партнёр, ещё минуту назад выглядевший столь чувствительной и нежной натурой, вдруг оборачивается бурно негодующим и беснующимся в отношении совершенно простого на Ваш взгляд предмета или события – он просто старается Вами манипулировать.

И не надо жалеть его. Он взрослый человек и полностью отдаёт себе отчёт в том, что делает. Всегда помните — «За жалость Вас не полюбят – жалостью Вашей воспользуются».

Вы занимаетесь бизнесом!

И всегда должны понимать, что бизнес – это, прежде всего, СФЕРА ИНТЕРЕСОВ!

Поэтому ВСЕГДА ПОМНИТЕ О СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСАХ и стойте на них твёрдо! Железно! Даже если Вы возбуждены, или вдруг Вам стало «птичку жалко». Помните и о том, что и Ваш собеседник тоже всегда имеет свои интересы. И если поняли, что тот манипулирует Вашими чувствами, постарайтесь смотреть на дело бесстрастно и понять, что он прячет за этой дымовой завесой.

Сенсационность и исключительность

«… Потрясающая новость! В нашем московском (таганрогском, владивостокском, киевском, усть-камчатском и т.п.) филиале в прошедшем месяце товарооборот составил ХХХ рублей. Это просто фантастика. Такого не было ни у одной компании в нашей отрасли! Вы понимаете?! Это же сенсация! ... и так далее, бла-бла-бла, бла-бла-бла…».
А через неделю Вы узнаёте, что именно в тот «сенсационный день» для Вас повысили оптовую цену на товар, а Вы, поддавшись эйфории сенсации и не заметив, продлили существующий договор, внеся по привычке стандартную сумму авансом.

***

«…Весной этого года состоится легендарная встреча самых продвинутых членов общества по спасению мира. Встреча пройдёт в обстановке строжайшей секретности и будет посвящена стратегическим вопросам развития нашего движения. Потрясающая своей чистотой вода онежского озера, голубое небо и дивный запах полевых цветов станут доступны только избранным членам. Только тем, кто найдёт в себе силы развиваться дальше. Только тем, кто разделяет стратегию, выработанную на прошлой стратегической встрече единомышленников… Только тем, кто приедет и заплатит ХХХ рублей. Регистрация до 1 марта. Опоздавшие не принимаются. Регистрируйтесь сейчас! Ежегодная легендарная весенняя встреча войдёт в историю, как … и так далее… бла-бла-бла, бла-бла-бла…».
Встреча не войдет в историю, потому что истории до лампочки все общества по спасению мира вместе взятые. А вот сами эти общества регулярно после таких стратегических встреч пополняют свои ряды новыми фанатиками, действующими, в том числе, и за страх прослыть дураками или предателями.

Повторение

Это — главное средство манипуляции. Если при встрече Вам кто-то постоянно талдычит об одном и том же, знайте, он «взял Вас на прицел». Себе в помощь этот манипулятор может использовать других людей, авторитетные издания, слухи и другие средства пропаганды.

Сигнализируйте себе «Идёт манипуляция!»

Кто-то по несколько раз предлагает Вам сделку, в которой однажды Вы ему отказали – он предполагает, что сможет взять Вас измором, а значит, считает, что Вы слабы, и он одолеет Вас этим простым приёмом.

***

Во время переговоров Ваш собеседник, рассказывая о своём предложении, постоянно повторяет о том, что его условия самые выгодные – врёт и старается внушить, ибо действительная выгода очевидна, видна и понятна с первого раза и в повторении не нуждается.

Повторение действует на подсознание, а его мы контролируем плохо. Следовательно, надо стараться зафиксировать сам факт повторения какого-то штампа в сознании, и тогда будет, как бы, включена сигнализация .

Ссылка на авторитет

Если в качестве аргумента в переговорах некто использует отзыв или мнение об обсуждаемом предмете другого человека (или группы лиц), пользующегося авторитетом в совершенно другой области, – знайте, идет манипуляция.

«…Что Вы, что Вы (в ответ на возражение), да нашей продукцией даже работники налоговой службы пользуются…»
Ну и что, что они пользуются? Причём тут вообще место работы тех, кто пользуется краской для волос, ножами для резки бумаги и т.п. Видно, что человек старается придать дополнительный вес своим аргументам в пользу товара, а значит, объективных положительных свойств тому не хватает.

***

«… Даже Ленин говорил : «Учиться, учиться и ещё раз учиться», а Путин вообще отметил дополнительное образование, как отрасль особого государственного контроля… Как видите — нет никаких оснований, чтобы считать, что наши курсы повышения квалификации не могут быть полезны для сотрудников Вашей компании… Могут и даже очень. Вот перечень наших услуг. Ознакомьтесь, пожалуйста».
Ленин и Путин уж точно не пользовались услугами данного учебного центра по повышению квалификации сотрудников рыбодобывающей отрасли…

Ссылка на авторитет — манипуляция грубая и примитивная. И может быть определена Вами легко, если будете внимательны на переговорах.

Обращение к стереотипам

Если оппонент в переговорах, силясь убедить Вас в полезности своего предложения, апеллирует к Вашему внутреннему желанию соответствовать какому-либо образу, моде – знайте, идёт манипуляция. Он играет на Ваших стереотипах.

«… Вы должны понимать, что в наше время иметь в своём распоряжении ноутбук, крайне престижно. Любой уважающий себя бизнесмен предпочитает получать информацию здесь и сейчас, а наш ноутбук даёт такую возможность… И потом, эту вещь ведь не каждый может себе позволить. Ваши возможности здесь, конечно же, вне сомнений… Поэтому я предлагаю Вам лучшее, что есть в нашем салоне… »

Обращение к стереотипам рассчитано на автоматическую реакцию психики и, следовательно, на автоматические, не осознаваемые действия. Как только начинаете ощущать, что Вам внезапно захотелось что-то предпринять, и желание это зиждется на мотивах вроде этих: «Я тоже так хочу, как у него», «А чем я хуже других», «Я должен это купить, в конце концов, я могу это себе позволить» и так далее… — расценивайте это как сигнал о манипуляции. Остановитесь, не совершайте этих автоматических действий и просто рассудительно взгляните на ситуацию. Наверняка окажется, что оно Вам и не надо.

Противоречивость высказываний

Самый яркий признак манипуляции и тем самым, легче всего выявляемый.
Если кто-то сначала утверждает одно, затем говорит другое, противоречащее первому, а вдобавок ещё и третье, не вяжущееся с первыми двумя – знайте, идёт манипуляция.

Вам просто-напросто пудрят мозги, чтобы в мешанине бреда, вливаемого в Ваши уши, ввернуть нечто важно для манипулятора, что, как червяк, поселится в Вашем сознании и прогрызёт в нём дырочку.

«… Свобода есть самая большая ценность для человека. Она вершина всего, чем так дорожат люди – нет ничего дороже. Никто и ничто, ни при каких обстоятельствах не имеет права посягать на свободу человека. Государство выступает гарантом прав и свобод человека.

Когда заходит речь о правах и обязанностях, начинается медленное наступление на свободу. Сначала чуть-чуть, затем всё больше человек в государстве обрастает правами и обязанностями. И вот, через некоторое время, ты уже не свободный человек, а гражданин государства, имеющий право на одно и обязанный делать другое. Нарушение чужих прав и отступление от своих обязанностей карается законом, а это уже ограничение свободы.

Чтобы быть свободным и отстранить себя от вредоносного влияния государства , необходимо купить землю, построить на ней дом и жить в нём вне забот и хлопот общественных, обеспечив себя заранее автономным снабжением энергоресурсами. Правильную пищу можно получать с земли, если вести правильное земледелие. Здоровье можно иметь крепкое, если вести правильный образ жизни. Полная свобода – все права и минимум обязанностей.

И здесь мы приходим к выводу, что свобода – это не самая великая ценность у человека . В ту пору, когда человек получает эту свободу, он наряду с ней получает и свободное время, и тут большинство из нас спрашивают себя «А что же делать дальше?».

И ответ один – развиваться.

Человек должен развиваться, а развиваться можно лишь в присутствии кого-то более развитого, чем ты сам, иначе кто ж направит да научит. Ещё важно, чтобы вокруг тебя были люди, тоже так же страстно, как и ты, желающие развиваться. И эти люди есть, и живут они здесь, так что выход для вас один – приезжайте жить вместе с нами…»

В той или иной формулировке вышеизложенные мысли, высказанные из уст одного человека, для тех, кто понимает, мгновенно свидетельствуют об осуществляемом скрытом принуждении — манипуляции. Для тех же, кто наивен и опыта покуда не имеет, есть два пути – либо стать адептом нового культа личности, либо наблюдать со стороны, стараясь понять-таки, что же именно так смутно не нравится во всём этом.

Смешение информации и мнения

Особенно действенен этот метод при случаях, когда Вы ищите ответы на свои вопросы, точно не предполагая, в какой области они лежат. Здесь очень легко просунуть Вам ложное мнение о предмете под видом истины – ведь Вы не осведомлены в подробностях, позволяющих Вам отделять зёрна от плевел.

Вам могут расписать опасность повреждения Вашего компьютера вирусами, блуждающими в Интернет, и в форме предположения и собственного мнения высказать, что самая эффективная защита — установка данной программы. Подкреплённое «реальными историями» пользователей это предположение в Вашем сознании займёт место истинного положения вещей, и будете твёрдо верить, что лучше защиты нет… Пока, приобретя программу, не столкнётесь с названными ранее вирусами.

Тогда поймёте, что лучшая защита от любой агрессии извне, людской, биологической или программной — это Ваш собственный разум. А дурак, упав на ровном месте, всегда найдёт кого винить.

Чрезвычайно легко наивному и доверчивому человеку, привыкшему всегда и во всём полагаться на других людей, продать за деньги снег зимой в Сибири. О таких людях говорят: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад».

Так что с этим признаком манипуляции тоже вполне понятно, что делать. Как только слышите чьё-то высказывание собственного мнения в той области, в которой Вы «совсем не копенгаген», будьте начеку – в большей части случаев это будет манипуляция.

Тоталитаризм решения

Ну, здесь вообще всё просто.

Если кто-то утверждает Вам, что:
 — он единственный специалист в своём роде;
 — его товар абсолютно уникальный, и во всём мире нет ничего подобного;
 — предлагаемая последовательность действий является на сегодня единственно верным путём к цели;
 — и тому подобное...  — можете смело ставить галочку: «Манипулятор».

Человек, утверждающий свою исключительность, — простой эгоист, который маслице подливает в свою постную кашу и манипуляцией старается Вам её скормить.

***

Есть ещё несколько типичных признаков манипуляции, но они в большей степени присущи манипуляции массовым сознанием посредством масс-медиа. Наша же задача, чтобы Вы научились идентифицировать манипуляцию в личном общении. Идентифицировать и проводить достойную защиту, если избежать воздействия не предствляется возможным.

Для начала рекомендую Вам потренироваться в обнаружении признаков манипуляции в Вашей собственной жизни. Приглядитесь теперь внимательнее к телевизионным передачам, газетам, радио, к рекламе и выступлениям через СМИ людей. Замечайте признаки манипуляции… — их много.

Будьте начеку и всегда помните, что утро вечера мудренее. Не спешите с выводами и не поддавайтесь внезапно нахлынувшим чувствам, и в остальном, если внимательно читали эту статью, вполне сможете хорошо справиться с анализом манипуляции.

А в дополнение крайне рекомендую почитать книги Сергея Кара-Мурза «Манипуляция Сознанием» и Виктора Шейнова «Скрытое управление человеком». Материалы из обеих книг я использовал при написании этой серии статей про манипуляцию.


P.S. От издателя.
Темы, затрагиваемые в нашем журнале, поистине неисчерпаемы! Мы стараемся показать различные аспекты предпринимательской деятельности под разными углами зрения. Не старайтесь найти в статьях четкие ответы на свои вопросы - возможно, четких ответов в них нет! Но то, что прочтение журнала натолкнет Вас на размышления - это мы вам ГАРАНТИРУЕМ. И именно ЭТИ размышления помогут Вам получить ответы, которые Вы ищете.

Интересуетесь приобретением журнала? Тогда вам сюда!
Отзывы читателей и подписчиков можно прочитать здесь.


Разрешается републикация наших материалов на сайтах и в рассылках с обязательным указанием авторства и прямой ссылки на наш сайт.

 
Copyright © ООО «Результат», 2003-2017
 
  Rambler's Top100