"Результат" - журнал о том, как создать свое дело
домой
Архив :: № 7 :: Эгоизм, альтруизм и всё такое...
Свежий номер журнала "Результат"
     
 
 
     
 
Рассылки
Новости журнала "Результат"
Посмотреть архив
Другие наши рассылки
 
 
     
 
Сдается рекламное место. 10 у.е. в неделю
 
     
 
У Вас есть:

Своё Дело
Свой бизнес
Работа
Нет у меня ничего :(


• Всего голосов: 3051
 
 

 
Страшно! В немилости быть у богов.
Сверху сильнее удар кулаков.
Страшно падать и страшно летать.
Страшно жить, а потом умирать.
Ты - раб страха!
...
Ария - <Раб страха>

СВОЁ ДЕЛО С НУЛЯ. УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Но ПРАВДЫ и СООБРАЗНОСТИ явно недостаточно для успеха переговоров. Потому что переговоры — процесс двусторонний, и кроме Вас здесь участвует еще один человек — Ваш собеседник, Ваш партнер, Ваш друг.

Как относиться к своему собеседнику в переговорах? Любить его? Использовать? Кто-то утверждает, что переговоры — это бой, в котором каждый сам за себя. Кто-то — что переговоры должны исполняться исключительной заботой о другом человеке. Мы заявляем, что и то и другое — вредно для успеха деловых переговоров.

И следующий ключевой фактор успеха  — ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ.

Эгоизм, альтруизм и всё такое...

Наталья Морозова

Альтруизм (БСЭ)- нравственный принцип поведения, означающий способность бескорыстно жертвовать собственными интересами в пользу интересов другого человека.

Эгоизм (Глоссарий.ру) — ценностная ориентация; морально-этический принцип, характеризующий поведение человека:
 — стремящегося к удовлетворению лишь собственных потребностей и интересов;
 — пренебрегающего интересами других;
 — относящегося к другому человеку как к объекту и средству достижения своекорыстных целей.

***

Альтруизм и эгоизм – причины самых горьких ошибок в переговорах. Так как основа любых успешных переговоров – ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ. Почему?

Ну, во-первых, зачем Вам заключать сделку, если ее условия ВАМ НЕ ВЫГОДНЫ сейчас или не несут никакой стратегической выгоды в дальнейшем?

А во-вторых, зачем Вашему собеседнику заключать с Вами сделку, если ее условия ЕМУ НЕ ВЫГОДНЫ сейчас или не несут никакой стратегической выгоды в дальнейшем?

Такие сделки, конечно, возможны. Но возможны лишь в случае неискренности, слабости, а чаще всего при использовании кем-либо из собеседников манипуляции. И выгода, полученная только одной из сторон, — временная (тактическая). Что в будущем обернется стратегическим проигрышем. Почему?

Да потому что человек, не получивший выгоды при сделке, в трезвом уме :) больше никогда не заключит её с Вами повторно. А в бизнесе разовые сделки всегда были самыми невыгодными. Ведь вместо того, чтобы, завоевав расположение и доверие одного клиента, каждый месяц/квартал/год заключать с ним взаимовыгодные сделки, а он Вас еще и порекомендует своим знакомым, Вам придется каждый раз снова завоевывать расположение всё новых и новых клиентов, тратить на это время, деньги, да ещё преодолевать сопротивление отрицательных рекомендаций.

Ну а если человек еще не протрезвел после Вашей манипуляции:), то это пусть попозже, но всё равно наступит, так что последствия будут те же – больше с этим «партнером» сделок не будет. Плюс использование манипуляций чревато еще и другими последствиями, но об этом в следующей главе.

Отсутствие же Вашей выгоды при сделке мы вообще обсуждать не будем, иначе зачем Вам вообще бизнес? Занимайтесь самопожертвованием:)

Так что ВЗАИМОВЫГОДНОСТЬ – НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, как и успешного построения бизнеса в целом.

Причем, даже в таких сделках, где, кажется, взаимовыгодой и не пахнет – она обязательно есть, только надо подумать и найти ее. Вот Вам замечательный пример этого.

Мы с Алексеем проводили свой тренинг «ССР» в Иркутске на уютной лесной базе отдыха за городом. На второй или третий день тренинга наш сын, Мишка (ему в ту пору еще четырех лет не было), всю базу вдоль и поперек изучил… и стал проситься поехать покататься на машине дальше. Он урывками слышал в разговорах взрослых, что дальше Байкал, что это много воды, хотя озера никогда не видел и, конечно, представления о Байкале никакого не имел. Но память о море давала о себе знать.

Подошел он к нам с Алексеем с этой просьбой, мол, поехали на машине туда. На что мы ему прямо ответили, что машины у нас нет, а есть машина у нашего друга (и организатора тренинга) Паши, вот с ним разговаривать и иди.

Всё это происходило на глазах у самого Павла и участников тренинга. Мишка какое-то время стеснялся, жался к перилам, но, видимо, желание пересилило:) и «переговоры» начались. Выглядело это примерно так:

Мишка: Паша…Я хочу тебе рассказать…Там есть очень красивое место…там речка такая чистенькая и деревья такие большие и высокие…

Павел: Ну и что?

Мишка: ну, там есть место очень красивое, деревьев много, вот так стоят (показывает), а вот тут (рисует руками ландшафт местности) вот так речка течет, красивая-красивая. Солнышко светит, а вот тут…

Павел: Ну, понятно, да. А что от меня хочешь?

Мишка, воодушевившись, глаза горят, уже всем телом практически продолжает рисовать Павлу образ волшебной поляны в лесу. Расставляет на площадке, на которой мы все стоим деревья, руками показывает, где течёт река и какая она большая, холмы, канавы и кусты – всему находит место и обо всём рассказывает с увлечением. Как будто он там уже был, и его это впечатлило сильно.

Павел (в глазах которого уже появился ответный блеск): А где это?

Мишка: Да тут недалеко… Я хочу тебе показать это место, поехали вместе туда?

Павел: Давай, поехали. Пойду машину заводить.
И, уже поворачиваясь к нам, удивленно добавил: «А я прямо сам захотел туда поехать»…

Этот пример показывает, как 3-х летний ребенок, обращаясь с просьбой, пусть и к малознакомому человеку, интуитивно нашел и показал выгоду собеседнику, нисколько, причем, не скрывая свою. Он вёл себя искренне, ни на секудну не отвлекаясь от главного, и заключил взаимовыгодную сделку:).

Но так как мы, в силу разных причин, не можем зачастую так же легко проводить переговоры и заключать сделки, к переговорам нужно готовится. Ну а как это делать эффективно, рассмотрим в следующей статье.


P.S. От издателя.
Темы, затрагиваемые в нашем журнале, поистине неисчерпаемы! Мы стараемся показать различные аспекты предпринимательской деятельности под разными углами зрения. Не старайтесь найти в статьях четкие ответы на свои вопросы - возможно, четких ответов в них нет! Но то, что прочтение журнала натолкнет Вас на размышления - это мы вам ГАРАНТИРУЕМ. И именно ЭТИ размышления помогут Вам получить ответы, которые Вы ищете.

Интересуетесь приобретением журнала? Тогда вам сюда!
Отзывы читателей и подписчиков можно прочитать здесь.


Разрешается републикация наших материалов на сайтах и в рассылках с обязательным указанием авторства и прямой ссылки на наш сайт.

 
Copyright © ООО «Результат», 2003-2017
 
  Rambler's Top100