"Результат" - журнал о том, как создать свое дело
домой
Архив :: № 7 :: Цель переговоров
Свежий номер журнала "Результат"
     
 
 
     
 
Рассылки
Новости журнала "Результат"
Посмотреть архив
Другие наши рассылки
 
 
     
 
Сдается рекламное место. 10 у.е. в неделю
 
     
 
У Вас есть:

Своё Дело
Свой бизнес
Работа
Нет у меня ничего :(


• Всего голосов: 3051
 
 

 
Цель, для которой требуются неправые средства, не есть правая цель.
К. Маркс

СВОЁ ДЕЛО С НУЛЯ. УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Как и в любой системе, в бизнесе существуют ключевые элементы. Без этих элементов система не способна функционировать, всё оказывается бесполезным. Уберите из системы центрального водоснабжения города ключевой элемент – водохранилище – и воды в домах не будет.

Так вот, в любом бизнесе такими ключевыми элементами являются переговоры. И, являясь частью системы, переговоры имеют своей целью результат, обеспечивающий главную цель бизнеса – прибыль.

Цель переговоров

Наталья Морозова

Цель у переговоров, результат, обеспечивающий прибыль,это СДЕЛКА. Причем взаимовыгодная. Но про взаимовыгоду речь пойдет в другой статье, а пока разберемся со сделкой. Под СДЕЛКОЙ подразумевается договоренность (письменная или устная) о взаимном оказании услуг либо товарно-денежном или бартерном обмене.

Любое общение с другой целью (например, с целью получения информации, обмена опытом и т.д.) – является лишь промежуточным, а чаще подготовительным этапом перед проведением переговоров и заключением сделки, либо не имеет к бизнесу вообще никакого отношения.

Вот Вам пример:
1. Выбрав себе потенциального клиента для консалтинга, я пришла на встречу с директором этой компании. Цель встречи была – узнать, какие проблемы есть в компании, кто является ее собственником, сложить общее представление о схеме бизнес-процессов и т.д. Т.е. сбор информации. И хотя это были не переговоры, общение имело непосредственное отношение к оным. В результате необходимую мне информацию я собрала, обдумала, и подготовленная отправилась на переговоры к собственнику.

2. Целью переговоров с собственником же было заключение сделки — я ему оказываю услуги по «решению проблем», а он мне за это платит. И с переговоров я ушла со сделкой «в кармане».

Давайте посмотрим, почему в первом случае переговоров не было.

Результаты первого разговора:
1. полученная информация о конкретной фирме;
2. так называемый опыт «проведения бесед».

Полученная информация мне может пригодиться только в том случае, если я пойду на переговоры с собственником этого предприятия для заключения сделки. В любом другом случае сама по себе эта информация бесполезна и никакой Выгоды для моего бизнеса не несет.

Полученный опыт  — здесь выгода спорная. Ведь получить информацию – задача простая в применении, и тренировки определенных навыков не несет.

Ну и самое главное, ЭТИ РЕЗУЛЬТАТЫ никаким образом НЕ ОБЕСПЕЧИВАЮТ ПРИБЫЛЬ моему бизнесу! А значит само по себе такое "общение", не взаимосвязанное с целью бизнеса, неэффективно и бесполезно — пустая трата времени.

Результаты переговоров с собственником:
1. сделка;
2. полученный опыт заключения сделок.

СДЕЛКА – моя бесспорная выгода. РЕЗУЛЬТАТ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩИЙ ПРИБЫЛЬ! Я продала свою услугу по цене, которая мне очень выгодна. Кроме того, мой бизнес и состоит из подобного рода сделок. А строю я его (бизнес), прежде всего, чтобы заработать денег на постройку комфортного дома в живописном месте, на яхту для морских путешествий... Это про сообразность:).

Кстати, полученный в процессе переговоров опыт заключения сделок – тоже выгода очевидная. Ведь это отработка многих важных, а зачастую просто необходимых для бизнесмена навыков и умений. Опыт, который в дальнейшем поможет мне заключить еще много сделок.

Итак, ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ — ЭТО СДЕЛКА , а не сбор информации, обмен опытом, "перенимание успешности" либо что-нибудь другое. Если Вам нравится разговаривать с интересными людьми — разговаривайте на здоровье, получайте опыт и впечатления, но не путайте это с бизнесом и деловыми переговорами. Не подменяйте цели одного процесса другими.

А подняли эту тему мы здесь не случайно. Очень часто начинающие предприниматели для отработки навыков переговоров по совету разных бизнес-гуру идут разговаривать с предпринимателями. Без цели заключения сделки. И считают это переговорами. В результате теряют уйму времени, но «не сдаются» и снова идут тренировать навыки общения уже с другими людьми.

Вот такой пример «переговоров», представленный Сергеем, начинающим предпринимателем на форуме нашего Бизнес Клуба. Привожу его здесь без какой-либо редакции с моей стороны.

Переговоры с генеральным директором Издательского дома...

(Я) Сергей Валентинович я хочу, заняться изданием газеты для района посоветуйте, как лучше это сделать. С какими проблемами можно столкнуться.
(ОН) А ты уверен, что району это нужно? Существуют у нас уже Центр плюс, Звёздный бульвар, экстра М, которые перебили всех, а ты будешь собирать вершки.
(Я) Макет этой газеты очень интересный, на нем прорисована карта. И жители района могут видеть на карте свой район, где живут, что рядом с ними находится?
(Он) Попробуй.
(Я) Сергей Валентинович, а как вы создали первый журнал.
(Он) Первый журнал я начал создавать, когда ещё работал в Комсомолке. Была возможность с версткой подгрузить других. Создали первый журнал «Audio&Video» в 1994 году. Как раз был бум ввозимой аппаратуры, а мы попали в струю. Окупился первый номер сразу, но это было другое время. Сейчас бы я за это не взялся, да и силы не те. Мы шли методом проб и ошибок. Всё попробовали на своей шкуре. Сейчас бы так не сделал. Существуют компании занимающиеся анализом рынка. Ещё нужно вложить деньги на (рекламу) установку щитов. На всё не меньше 3 миллионов.
(Я) Сергей Валентинович, а какими качествами обладаете вы и какие нужны мне. (Сергей Валентинович очень рассмеялся!!!)
(Он) Ну ты завернул! Для бизнеса? Да.
1) Чувства не должны опережать мозги.
2) Если даже очень сложно, нужно перебарывать себя и не останавливаться.
3) По интересующему вопросу нужно быть полностью проинформированным. Просчитать и посмотреть со всех сторон.
(Он) Если человеку от рождения даны предпринимательские качества. Позже со временем исправишь, подправишь, подшпаклюешь. Это придет с опытом. А если не дано, то лучше заняться чем-то другим.
Чтобы чему-то научиться, нужно жать на все кнопки.
(Я) А почему вы занялись журналом?
(Он) Внутри было неутолимое желание и жажда создать что-то своё.

Конец переговоров .

Такие пустые разговоры (деловые переговоры, не обеспечивающие главную цель бизнеса) очень часто случаются в начале пути. И имеют весьма неприятные последствия:

1. Потерю времени и сил. Ведь если Вы своему собеседнику даже не предложили никакой сделки, не то, чтобы получили на неё согласие, — как получить прибыль, из чего извлекать опыт?! Какие ошибки анализировать, если не было результата?! Ни положительного, ни отрицательного!
2. Ступор и дезориентацию. "А что делать дальше?", Не могу понять, почему у меня не получается?" и т.д.
3. Разочарование в себе и/или в бизнесе, уже как следствие предыдущих двух пунктов.

А миновать эту ошибку очень легко. Когда Вы организовываете и проводите переговоры, то просто держите в памяти свою путеводную звезду. И отдавайте себе отчёт, что цель этих переговоров — только сделка!, которая обеспечит Вашему бизнесу заданную прибыль для достижения мечты. А иначе зачем?


P.S. От издателя.
Темы, затрагиваемые в нашем журнале, поистине неисчерпаемы! Мы стараемся показать различные аспекты предпринимательской деятельности под разными углами зрения. Не старайтесь найти в статьях четкие ответы на свои вопросы - возможно, четких ответов в них нет! Но то, что прочтение журнала натолкнет Вас на размышления - это мы вам ГАРАНТИРУЕМ. И именно ЭТИ размышления помогут Вам получить ответы, которые Вы ищете.

Интересуетесь приобретением журнала? Тогда вам сюда!
Отзывы читателей и подписчиков можно прочитать здесь.


Разрешается републикация наших материалов на сайтах и в рассылках с обязательным указанием авторства и прямой ссылки на наш сайт.

 
Copyright © ООО «Результат», 2003-2017
 
  Rambler's Top100