"Результат" - журнал о том, как создать свое дело
домой
Архив :: № 4 ::
Свежий номер журнала "Результат"
     
 
 
     
 
Рассылки
Новости журнала "Результат"
Посмотреть архив
Другие наши рассылки
 
 
     
 
Сдается рекламное место. 10 у.е. в неделю
 
     
 
У Вас есть:

Своё Дело
Свой бизнес
Работа
Нет у меня ничего :(


• Всего голосов: 3055
 
 

 
Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим.
Б. Паскаль

Переговорный конвейер

Когда мне рассказали о том, что есть такая фирма, сотрудники которой готовятся к встрече с клиентом две недели, я подумал, что речь идет о психбольнице или о спецслужбе. Но ничего подобного, это оказался офис коммерческой фирмы, исправно работающей и вовремя выплачивающей сотрудникам зарплату. Учредителем и идеологическим лидером этой фирмы был Юрий Мороз.

Переговорный конвейер

Когда мне рассказали о том, что есть такая фирма, сотрудники которой готовятся к встрече с клиентом две недели, я подумал, что речь идет о психбольнице или о спецслужбе. Но – ничего подобного, это оказался офис коммерческой фирмы, исправно работающей и вовремя выплачивающей сотрудникам зарплату. Учредителем и идеологическим лидером этой фирмы был Юрий Мороз. Фирма располагала стандартным офисом: телефоны, секретари, компьютеры, факсы, люди, чайные чашки и ворох бумаг.

Но имелись в фирме качества, которые отличали ее от сотен других фирм. Во-первых, в офисе была комната подготовки к переговорам, напичканная теле- и аудиоаппаратурой и отрезанная темными окнами и плотной дверью от мира. Во-вторых, руководитель фирмы ставил умение влиять на людей выше всех умений, осуществляемых фирмой. Юрист фирмы и главбух с обидой в душе проглатывали эту весьма «нетрадиционную ориентацию» руководства.

К переговорам в этой фирме не готовились, переговоры в этой фирме ставили, как ставят свои гениальные постановки бессмертные режиссеры. Сначала о клиенте кропотливо собирали информацию, затем вырабатывали систему убедительной аргументации и только потом приступали к пробам. Да, именно к пробам. Мне все это казалось странным и нарочитым, но тем не менее внушало уважение. Была в этом процессе какая-то сакральность, что ли, хотя весь процесс от начала и до конца был рациональным. Коммерческая фирма как будто бы играла в театр, тогда как основное направление фирмы лежало далеко от театральной богемы. Фирма работала на рынке зачетов и векселей.

Умение переговорщиков оттачивалось рутиной. Десять раз повторить один аргумент и десять раз увидеть себя на видео, повторяющем этот аргумент, и десять раз услышать оценку вызванных этим аргументом переживаний – это, знаете, не мед. А именно это и происходило. Нудность огранивала убедительность. Сначала оттачивалась лексика, потом эмоции, затем уверенность. Аргументы, как на наковальне, постепенно приобретали увесистую и убедительную форму.

Ладно, если бы не было никаких результатов. Можно было бы рассматривать этот процесс как российскую экзотику. Но когда переговорщики, подготовленные таким образом, шли на встречи и возвращались с договорами ценой в несколько миллиардов рублей (курс 1996 года), и в договорах отсутствовали какие-либо серьезные обязательства – невольно приходили мысли о магии продаж. 

Периодически возникали ситуации, когда кто-то из учредителей или юристов наших партнеров, увидев такие договора, с возмущением и негодованием требовал у них ответа: «Как вы могли такое подписать?»

А куда им было деваться-то?

Работая в этой фирме, я проникся уважением к процессу подготовки к переговорам, я поверил в то, что самым главным умением в любой фирме является умение добиваться цели в переговорах.

Мы долго общались с Юрием на тему влияния на личность, на темы контроля и управления личностью и склонялись к тому, что технологию нужно совершенствовать. Однако был фактор, который нас смущал. Занозой ныл вопрос: а не завышено ли значение технологии, не является ли основой успеха внутренняя сила человека, его энергетика? Может быть, технология тут ни при чем? Может быть, мы ошибаемся, подменяя одно другим?

Что же, споры разрешаются экспериментами, истины подтверждаются практикой. И мы отважились на не свойственный для коммерческой фирмы вид деятельности – на эксперимент.

К тому времени в рамках основной деятельности фирмы нам, как воздух, требовалось установить максимальное число контактов с представителями экономического и политического истеблишмента города. Крупные бизнесмены, банкиры, руководители СМИ, директора заводов неохотно шли на контакт, ссылаясь на занятость. А так не хотелось тратить на них силы и время, уговаривая встретиться! Юрий Мороз предложил радикальное решение: пусть с первыми лицами крупнейших предприятий ведут переговоры рядовые сотрудники, и посмотрим, что из этого выйдет. Я тогда сомневался, но Мороз принял решение – и дело пошло.

На должность переговорщика с влиятельными мира сего была избрана «жертва» в виде милой и веселой выпускницы университета. Это была девушка 22-х лет. Ее-то и заставили влиять на умудренных житейским опытом руководителей. Она оказалась смышленой. Все спрашивала: «А как на них влиять?» Кстати, сейчас в Саратове она руководит представительством одной крупной коммерческой структуры.

С этого момента началась наша совместная работа над усовершенствованием технологии ведения переговоров. Вечерами я слушал записи переговоров, днем мы с Юрием анализировали их, и наша юная переговорщица получала рекомендации – как реагировать, как отвечать и как действовать в переговорах с клиентом.

Только сейчас я понимаю, что тогда для нее были поставлены невыполнимые условия. Нужно было по телефону убедить человека приехать к нам в офис в назначенное время. Это трудно – во-первых, потому что по телефону, во-вторых, чтобы не мы, а он приехал, и, наконец, чтобы в назначенное время.

Сначала все было как положено. Никто не приезжал. Иногда в трубку откровенно и нагло хохотали. Да, подставил тогда Мороз дивчину. Но так только казалось. Потому что недели через две первые «ласточки» стали залетать в офис. Еще через пару заработал переговорный конвейер. Юля (так звали девушку) проводила переговоры, назначала время, и люди шли. Амбициозные, важные, надменные, не понимая с какой технологией, с какой «машиной» имеют дело, шли и шли к нам в офис.

Что было дальше? А это уже совсем другая история… Но работу над технологией переговоров я продолжаю до сих пор.

Продолжение в следующем номере.

P.S.

В марте 2004 года Евгений Анатольевич Буряков закончил работу над уникальным CD-диском, с помощью которого теперь каждый, кто участвует в переговорах и совершает продажи, сможет освоить и развить в себе навыки работы с возражениями клиентов.

Этот CD-диск – не книга и не список советов. Это электронный тренер, общаясь с которым любой человек научится реагировать на возражения клиентов двадцатью девятью способами.

На CD-диске нет никакой теоретической "воды". Нет нравоучений. Пользователь общается с виртуальным клиентом, возражающим без устали. А электронный тренер, активно участвуя в работе, иногда направляет пользователя, иногда вводит его в заблуждение, в некоторых случаях поругивает, но всегда остается на стороне пользователя.

Электронный тренажер называется «Двадцать девять приемов работы с возражениями

клиентов».

Вся информация об электронном тренажере на интернет-странице http://disc.eprofy.ru/

Ссылки по теме


P.S. От издателя.
Темы, затрагиваемые в нашем журнале, поистине неисчерпаемы! Мы стараемся показать различные аспекты предпринимательской деятельности под разными углами зрения. Не старайтесь найти в статьях четкие ответы на свои вопросы - возможно, четких ответов в них нет! Но то, что прочтение журнала натолкнет Вас на размышления - это мы вам ГАРАНТИРУЕМ. И именно ЭТИ размышления помогут Вам получить ответы, которые Вы ищете.

Интересуетесь приобретением журнала? Тогда вам сюда!
Отзывы читателей и подписчиков можно прочитать здесь.


Разрешается републикация наших материалов на сайтах и в рассылках с обязательным указанием авторства и прямой ссылки на наш сайт.

 
Copyright © ООО «Результат», 2003-2018
 
  Rambler's Top100