"Результат" - журнал о том, как создать свое дело
домой
Архив :: № 4 :: Кто мой клиент?!
Свежий номер журнала "Результат"
     
 
 
     
 
Рассылки
Новости журнала "Результат"
Посмотреть архив
Другие наши рассылки
 
 
     
 
Сдается рекламное место. 10 у.е. в неделю
 
     
 
У Вас есть:

Своё Дело
Свой бизнес
Работа
Нет у меня ничего :(


• Всего голосов: 3052
 
 

 
Стоит делать лишь то, что считается невозможным.
Оскар Уйальд

Кто мой клиент!?

Кто нибудь из вас видел, чтобы рекламировали ХЛЕБ или ложки с вилками, или, например, сахар… Вот я тоже не видел. Все из-за того, что это товары первой необходимости, это товары для всех и каждого. Мы их покупали, покупаем и будем покупать независимо от времен года, моды или рекламы…

Однако, начиная Свое Дело, вряд ли кому-нибудь из нас посчастливится занять подобную нишу по той простой причине, что они уже давным-давно заняты. Да Дела тогда никакого не будет – лишь бизнес. И не надо тешить себя надеждой в молниеносные покупательские атаки, стоит только вашему бизнесу появиться на рынке. Вам предстоит борьба за потребителя, за прибыль, за место под солнцем… Выбрав для себя сферу бизнеса, вы определили «поле битвы». Однако неплохо было бы уяснить для себя, «за кого» придется биться и желательно, чтобы это предположение было максимально точны…

Поэтому данная статья из серии «Покупательский вектор» посвящена двум вопросам: «Как определить своего покупателя?» и «Как эти знания правильно использовать?»

Кто мой клиент!?

Для начала перефразируем одного известного маркетолога: «Если товар предназначен всем, он не предназначен никому». Абсолютно с этим согласен! Если маркетинг нас чему-нибудь и учит, так это тому, что каждый товар имеет определенного покупателя. Базовые понятия маркетинга – сегментация, потребитель – все это вертится вокруг данного тезиса. Невозможно произвести товар, который с одинаковым энтузиазмом будут покупать как сорокалетние бизнесмены, так и 22-летние матери одиночки.

Делаем вывод – у каждого товара есть свой покупатель, которому этот товар и предназначен. И желательно представить этого покупателя побыстрее. Не надо ставить телегу впереди лошади. Вы подстраиваетесь под покупателя, а не он под вас. Обратный вариант возможен только в том случае если вы – монополист на рынке. Вы монополист? Вряд ли! Поэтому возьмите себе на заметку: «Клиент всегда прав!». Буду не далек от истины, сказав, что в будущем содержимое и вашего бумажника, и вашего холодильника напрямую зависит от того, насколько хорошо вы понимаете потребности своего покупателя (клиента).

Линия продаж и продвижения должна четко коррелироваться с предпочтениями потенциального покупателя, с его образом жизни, с его вкусами, предпочтениями и стереотипами. Зная заранее портрет своего покупателя, можно значительно упростить процесс продаж, продвижения и даже рекламы.

Тезисно говоря, это дает возможность:

1. Выбрать наиболее эффективные и доступные способы и приемы рекламы. Начинающий предприниматель не имеет средств для масштабной рекламной компании, поэтому необходимо использовать имеющиеся средства с наибольшей эффективностью, а это возможно. Если знать своего покупателя, то легко можно просчитать, где он бывает, какие газеты читает, откуда предпочитает получать информацию и т.п. Все это – незаменимая информация при планировании рекламных мероприятий.

2. То же самое можно сказать и о «точках продаж» (или точках предоставления услуг). Например, вы знаете, что ваш товар сильно ориентирован на студенческую аудиторию. Тогда возможно построить линию продаж. Делаю упор на места скопления студентов – учебные заведения или ВУЗы, молодежные акции, места культурного отдыха молодежи (парки, центры отдыха, клубы и т.д.).

3. Прогнозирование продаж. Возьмем опять же молодежь. Ориентируясь на них как на основу своей аудитории, можно корректировать и прогнозировать объемы продаж, исходя из планируемых мероприятий; периодичности молодежных акций; плановых событий типа праздников, сессий, каникул, и т.д.

4. Под конкретного покупателя строится и т.н. «sail promotion», т.е. стимулирование продаж. Например, если доминирующий тип покупателя вашего продукта – женщина 35-40 лет, то и промоушен-акцию (оформление подарков, текст рекламного обращения и т.д.) стоит подстраивать под этот контингент. Если это молодежь, то, к примеру, места продаж, и внешний вид товара необходимо формировать исходя из именно их предпочтений и стереотипов.

Скажу по опыту, для начинающего предпринимателя наиболее важен второй пункт. Первый ваш опыт по продажам (предоставлению услуг и т.д.) желательно сделать максимально быстрым. Ваши первые шаги «на поприще идейной бизнес-борьбы за денежные знаки» будут весьма трудны в силу того, что «первые шаги» всегда являются самыми трудными. У вас будет и так достаточно головной боли, поэтому если вы максимально сократите расстояние между вашим товаром и вашим потенциальным покупателем, это упростит ваши продажи и ускорит процесс вашего позиционирования на рынке. Поэтому…

…Изначально целься в десятку! Холостые выстрелы для начинающего предпринимателя это роскошь риска драгоценным временем, хоть и с приобретением бесценного опыта.

Делаем вывод – все вышесказанное должно было убедить вас и объяснить вам, почему и зачем необходимо знать своего покупателя в лицо!

Теперь перейдем к главному… «Как вам определить своего клиента (покупателя)?». Я скажу честно: «Понятия не имею!!!». И объясню почему.

Допустим, у меня есть опробованные и работающие механизмы определения портрета потенциального клиента для разных сфер деятельности. Я их использовал, и они сработали (т.е. они дали теоретические выводы, которые потом подтвердились на практике).

Они помогут и вам, но только если:

а) мы с вами живем в одном городе;

б) действуем в одинаковых сферах бизнеса;

в) имеем схожие потребительские аудитории;

г) обладаем равными материальными и интеллектуальными ресурсами;

д) действуем в идентичных социально-политических, экономических и др. условиях; е)… я могу продолжить, но, надеюсь, вы уже поняли к чему я веду.

Нет единой работающей схемы или формулы, которая бы идеально подходила как для торговли велосипедными «катафотами» в сибирских деревнях, так и для продажи виагры в горных аулах среди кавказских долгожителей… ОТВЕТЫ всегда будут отличаться друг от друга, потому, что всегда друг от друга будут отличаться ВОПРОСЫ. Идентичные решения возможны только в идентичных ситуациях, а это невозможно в принципе.

Однако, несмотря на многообразие вариаций бизнес ситуаций, все они в своей основе имеют одинаковые составляющие (предприниматель, покупатель, деньги, реклама и т.д.). Поэтому я утверждаю, что возможна разработка «методологических скелетов», т.е. общих схем-болванок, имеющих в своей основе унифицированные механизмы, на которых и будут базироваться все эмпирические данные той или иной бизнес ситуации.

Постараюсь изложить базис подобной общей методики. Сразу оговорюсь, это просто методологический скелет, болванка, который без наложения на реально существующие факты или события невозможно использовать.

Метод товарных выгод

Вы знаете свой товар лучше, чем кто-либо другой. Правильно? Надеюсь, что правильно! И вам должно быть не трудно представить те ВЫГОДЫ, которые дает ваш товар. А зная эти выгоды, можно просчитать кто именно эти выгоды использует в жизни. Например, вот журнал «Результат» – какие выгоды он дает?

Раз – идеологическую подоплёку предпринимательской деятельности;

два – практические рекомендации по созданию Своего Дела;

три – знакомство с опытом предпринимателей…

Можно продолжить, это сейчас не принципиально... Если вычленить выгоды из контекста продукта, а потом суммировать их, то станет видно, что дает этот журнал (как таковой) и какие потребности он удовлетворяет.

А как, зная выгоды, определить, кому эти выгоды нужны?

Лично я пользуюсь таким методом…

Закрываю глаза, откидываюсь в кресле и мысленно проецирую продукт (вместе с его выгодами) на разные группы людей, различные ситуации, на конкретных личностей. Трудно описать словами мыслительную деятельность такого рода – ну вот примерно так это у меня происходит. Так я получаю знание о своих клиентах. В этом помогает мне мой опыт и творческое мышление…

Но в рамках этого метода можно выделить более простую методику – наложение выгод на качественные характеристики покупателя. Этот метод условно назовем…

Метод обратных характеристик

В маркетинге одним из наиболее эффективных подходов к составлению портрета потенциального покупателя является использование комплекса взаимосвязанных характеристик.

Обычно используют четыре группы характеристик:

- демографические

- социальные

- психологические характеристики

- плюс покупательское поведение.

Каждая из этих характеристик раскладывается еще на несколько и т.д.

Например, демографические данные делятся на:

а) возраст;

б) пол;

в) местожительство и т.д.

Каждая из них делится далее.

К примеру, «возраст покупателя»: 15-25 лет; 25-30 лет и т.д. Кстати, в силу экономии места, примерный перечень покупательских характеристик, необходимых для данного метода выложен на сайте нашего журнала по адресу www.rezultat.com/testroom

Почему метод называется «Метод обратных характеристик»?

Потому что ваш продукт мысленно как бы «примеряется» к каждой характеристике, а далее уже идет поиск ответа: Подходят ли ваши выгоды к данной характеристике или нет?

Проще говоря, методом исключения отбрасываются те характеристики (т.е., люди), к которым явно не подходят ВЫГОДЫ, предоставляемые вашим товаром. Те характеристики, которые остались в совокупности и дадут общий (первичный) портрет вашего покупателя.

Это два самых общих метода. Есть и другие… Скажу еще раз, что это не готовые решения! Это примеры, базовые модели, методологические болванки, которые видоизменяются в зависимости от ситуации.

Весьма эффективно использовать одновременно несколько методов, комбинируя и дополняя их друг другом. Но сразу скажу, что разработка методик, и особенно их реализация потребуют от Вас серьезных умственных усилий. вам предстоит Бородинское сражение со своей ленью. Однако если вы добьетесь Результата, если у вас в руках окажется достоверная информация, если вы ее правильно обработаете, и если из этой информации вы сделаете правильные выводы… Вы во всеоружии! Теперь вы знаете, «куда и как двигаться», а для начинающего бизнесмена, да, наверно, и для любого предпринимателя вообще это очень важно.

Представьте: вы стоите на одном месте – это точка А. Где то далеко находится ваш конечный пункт – точка Б (цель, к которой вы стремитесь). Но она так далеко, что ее не видно, и вы не знаете точно, в какую сторону идти. У вас есть предположения, догадки, жизненный опыт, одним словом, есть все кроме точной информации. Конечно, можно рискнуть, но если вы ошибетесь, то вы потратите время, силы и средства; и потратите их именно тогда, когда тратить их надо с максимальной эффективностью!

А теперь представьте, что у вас есть возможность подручными средствами смастерить компас (пардон за столь примитивную метафоричность), и этот компас укажет вам наикратчайшей путь к вашей цели.

«Дорога в тысячу миль начинается с одного шага». И желательно, чтобы ваши первые шаги были сделаны в нужном направлении. Движение «в никуда» «в никуда» и приводит. А движение «в не том направлении», приводит «не к тому результату».

Так что изначально для своего бизнеса выбирайте правильный вектор действия, который приведет вас к Результату! Удачи…

Р.S. Ну а напоследок задам вам задачку. Вот простая ситуация, которая, понятно, не имеет однозначного ответа. Мне предложили 100 вагонов памперсов для взрослых J

Кто будет моим покупателем?

Ссылки по теме


P.S. От издателя.
Темы, затрагиваемые в нашем журнале, поистине неисчерпаемы! Мы стараемся показать различные аспекты предпринимательской деятельности под разными углами зрения. Не старайтесь найти в статьях четкие ответы на свои вопросы - возможно, четких ответов в них нет! Но то, что прочтение журнала натолкнет Вас на размышления - это мы вам ГАРАНТИРУЕМ. И именно ЭТИ размышления помогут Вам получить ответы, которые Вы ищете.

Интересуетесь приобретением журнала? Тогда вам сюда!
Отзывы читателей и подписчиков можно прочитать здесь.


Разрешается републикация наших материалов на сайтах и в рассылках с обязательным указанием авторства и прямой ссылки на наш сайт.

 
Copyright © ООО «Результат», 2003-2017
 
  Rambler's Top100