"Результат" - журнал о том, как создать свое дело
домой
Архив :: № 1 2002 :: В начале была идея
Свежий номер журнала "Результат"
     
 
 
     
 
Рассылки
Новости журнала "Результат"
Посмотреть архив
Другие наши рассылки
 
 
     
 
Сдается рекламное место. 10 у.е. в неделю
 
     
 
У Вас есть:

Своё Дело
Свой бизнес
Работа
Нет у меня ничего :(


• Всего голосов: 3051
 
 

 
Если хотите иметь успех, вы должны выглядеть так, как будто вы его имеете.
Т.Мор

ЗАМЕТКИ МАРКЕТОЛОГА

В начале была Идея

В этой рубрике мы публикуем маркетинговые идеи, не сопоставляя их с каким-то конкретным видом деятельности. Каждая из идей может быть модернизирована и реализована в любом деле и с любой целью. Всё зависит от Вашей фантазии и опыта. Прочитали идею, поняли, приняли, составили проект её воплощения и... реализовали. Вот и все дела. Как всегда, всё очень просто.

Ни одна из приведённых в этой рубрике идей не является, чьей-либо интеллектуальной собственностью и не защищена законом об авторских правах. Помните, не идеи принадлежат людям, а люди принадлежат идеям!

Итак...

№1
Проблема:
Ваши сотрудники слабо мотивированны на качественную работу с клиентами. От клиентов начинают поступать жалобы на деятельность сотрудников или же Вы сами замечаете грехи персонала.

Идея:
Сформируйте отдельный фонд в размере примерно 10% от фонда заработной платы. И оплачивайте из этого фонда все расходы по работе с клиентами, у которых возникли жалобы на деятельность сотрудников.
Сотрудников проинформируйте об этом. При этом клиенты должны также знать об этом и иметь возможность беспрепятственно предоставлять свои жалобы.
А дальше начинается самое интересное. Все деньги, которые остаются в жалобном фонде на конец месяца распределяются среди сотрудников. Рекомендую предложить сотрудникам самим решить, кто достоин данной дополнительной премии.

Здесь принцип такой. Чем меньше жалоб  — тем больше премия. Прямое материальное стимулирование эффективной деятельности высокого качества.

№2
Вопрос:
Кто платит деньги? Клиент. Значит, чтобы получать больше денег необходимо:
 — увеличить число клиентов;
 — увеличить размер разовой покупки;
 — увеличить число покупок клиентом за определенный интервал времени.
Как это сделать?

Идеи:
Легче это будет сделать, если знать, что хочет клиент, и на каких условиях он согласен "это" приобрести. И если Вам будет выгодно продать "это" клиенту — тогда вперед. Но учтите, выгода не обязательно должна быть сразу и непременно в деньгах. Изменения к лучшему могут проявиться через некоторое время и увеличить денежные поступления опосредованно. Помните про это!
Чтобы лучше знать, что хочет клиент можно:
 — Спросить его об этом;
 — Посмотреть, что он делает;
 — Спросить его знакомых и близких об интересующих Вас моментах;
 — Провести эксперимент;
 — Провести с потребителем ассоциативный тест;
 — Покопаться в мусоре;
 — Проанализировать ассортимент успешных конкурентов;
 — Провести фокус-группу.
Измените для себя следующее рекламное сообщение.
"Зачем обращаться в (К) "сюда вставьте название Вашего конкурента" когда можно получить настоящие "ваши услуги для клиентов" за ту же цену? (за более низкую цену)", (закон о рекламе этого не запрещает)

Пример:

"Зачем обращаться в магазины Sony, когда можно купить настоящий японский телевизор у нас за те же деньги".

Учите клиента работать самостоятельно.

Есть старая притча. Смысл ее сводиться к тому, что лучше один раз научить человека ловить рыбу, чем каждый день ловить рыбу самостоятельно и кормить человека.(где то я это уже читал...) Помните о том, что только очень редко Ваш клиент не будет иметь возможности поменять Вас на другого поставщика. И договориться о том, что Вы будете вечность продавать клиенту рыбу -это также почти нереально.

Обучайте клиента делать такие вещи, которые выгоднее делать вашему клиенту, чем вам самим. Например, заполнение бланков — сделайте их простыми и краткими и в тоже время функциональными. Сделайте бланки вашей фирмы доступными для клиента через Интернет сайт, а для оформления заказа просите приходить с уже заполненными бланками. Так Вы сэкономите и ваше время, и время клиента.

Что мешает вашему клиенту покупать у вас больше, чем сейчас?

Если вы едете в машине с определенной скоростью, что вы можете сделать, чтобы поехать быстрее?

Вы можете надавить посильнее на газ. Или можете убрать ногу с педали тормоза... А как помочь клиенту убрать его ногу с тормоза покупок у вас?

Обычно существует несколько различных факторов, которые в совокупности определяют объемы конкретных сделок. На одну группу факторов можете повлиять вы, на другую ваш клиент, на третью — правительство и так далее. Выбирайте то, что можете изменить самостоятельно и опосредованно, влияя на окружающих и вперед. Действуйте. И периодически спрашивайте себя: как вы можете помочь клиенту более рационально и с большей выгодой пользоваться вашими услугами. Что для этого Вы можете сделать и что Вы можете ему дать?

 — Клиенту необходимы отверстия на пол дюйма, а не сверла на полдюйма.
 — Клиенту необходимо добраться до места вовремя с удобствами, а не покупать машину.
 — Клиенту необходимо иметь возможность связаться с нужным человеком быстро и в любом месте, а не сотовые телефоны.
 — Клиенту необходимо получить определенную информацию, а не приобретать гору литературы.
 — Клиенту необходимо научиться продавать, а не посещать уйму тренингов и семинаров.
 — Клиенту необходимо вкусно, быстро и полезно покушать, а не заниматься длительным приготовлением пиши и последующей мойкой посуды.
 — Клиенту необходим комфортный и красивый пол, а не куча досок и других стройматериалов.
 — Клиенту необходимо иметь возможность фиксировать свои мысли, а не бумага, ручка или ноутбук.
 — Клиенту необходимо быть здоровым, а не приобретать прививки, лекарства и ходить к врачу.
 — Клиенту необходимо получить обеспеченную старость, а не страховой полис.
 — Клиенту необходимо быстрое решение проблем в организации, а не услуги консультантов.
 — Клиенту необходимы хорошие сотрудники, а не менеджер по подбору персонала.
 — Клиенту необходимо, чтобы дело было сделано в соответствии с требованиями и в срок, а не сотрудники.
 — Клиенту необходимо делать то, что хочется, а не разбираться с чиновниками.
 — Клиенту необходима чистота, а не пылесос.
- КЛИЕНТ ХОЧЕТ РЕАЛИЗАЦИИ СВОИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ, АНЕ КОНКРЕТНЫХ ВЕЩЕЙ...

Два шага вперед, один шаг назад. Для закрепления результата.

Продавая товар, продавцы, часто получив согласие покупателя, продолжают жать на него вплоть до проведения "несчастным" оплаты договора, или наоборот, полностью расслабляются от осознания того, что дело "завершено".

Давайте посмотрим на ситуацию шире.

Если выйти за границы данной сделки, то можно будет увидеть, что очень часто последующих сделок нет, а иногда и данная конкретная сделка разрывается, так как клиент передумал. Почему это происходит — на уровне эмоционального восприятия человеку не понравилось, как ему "впарили" товар. Он чувствует себя обманутым. И всеми способами начинает искать возможность не только больше не общаться с данным продавцом и всей организацией, но и возможность расторгнуть уже заключенный договор. И часто эту возможность находит. Различные "спецы" предлагают дать клиенту реальную возможность подумать без давления со стороны. Но если вы ориентированы на большие объемы продаж в данном месяце — это вам не пойдет. Так же, как и два других совета.

Попросите клиента подтвердить, что он полностью понимает суть и особенности сделанного приобретения. Пусть клиент сам перечислит, что он получит от вас в обмен на свои деньги, и какая выгода ему от этого будет. Одновременно с этим клиент потренируется в презентации вашего предложения другим людям (коллегам, партнерам, друзьям).

Поинтересуйтесь, что способно изменить позицию клиента. Действительно ли он уверен в правильности своего выбора. Не будет ли он в последующем раскаиваться. Готов ли он работать с вами. Не чувствует ли необходимости обсудить еще какие-нибудь вопросы.

Поговорите с Клиентом!

Ссылки по теме


P.S. От издателя.
Темы, затрагиваемые в нашем журнале, поистине неисчерпаемы! Мы стараемся показать различные аспекты предпринимательской деятельности под разными углами зрения. Не старайтесь найти в статьях четкие ответы на свои вопросы - возможно, четких ответов в них нет! Но то, что прочтение журнала натолкнет Вас на размышления - это мы вам ГАРАНТИРУЕМ. И именно ЭТИ размышления помогут Вам получить ответы, которые Вы ищете.

Интересуетесь приобретением журнала? Тогда вам сюда!
Отзывы читателей и подписчиков можно прочитать здесь.


Разрешается републикация наших материалов на сайтах и в рассылках с обязательным указанием авторства и прямой ссылки на наш сайт.

 
Copyright © ООО «Результат», 2003-2017
 
  Rambler's Top100